¿Desea impulsar su software SaaS a empresas objetivo? En caso afirmativo, aquí hay 7 consejos orientados a resultados sobre cómo vender productos SaaS a la empresa sin estrés.
Muchas ideas de negocios actuales giran en torno al software como servicio (SaaS). Hoy en día, muchos empresarios están generando productos SaaS que pueden usar para realizar mejoras en diversas áreas de negocios. Con la gran cantidad de empresas que producen software SaaS y productos relacionados, ahora se está volviendo demasiado engorroso vender con éxito estos productos y software a clientes y empresas.
Para ser bastante competitivo, siempre debe ser Un paso adelante para asegurarse de que sus productos ofrezcan más de lo que ofrecen sus competidores, pero aparte de eso, hay otras cosas que debe tener en cuenta al intentar vender su producto. A continuación se enumeran los procedimientos a seguir para que pueda vender con éxito sus productos y software SaaS a una empresa.
Cómo vender productos y software SaaS a la empresa
- Establezca su precio
Antes de comenzar a vender cualquier cosa, debe establecer un precio apropiado para ello. Por lo tanto, para comenzar a vender su software o producto SaaS, debe establecer un precio adecuado según su modelo de precios. Debes tener en cuenta que si pones un precio más bajo a tu producto en un intento por atraer a los clientes, inconscientemente estás subvalorando tu producto. Debe intentar alinear su enfoque de ventas con su modelo de precios para no hacer que su producto se vea cuestionable.
2. Tener a todas las personas adecuadas en los lugares correctos
Vender es un gran problema, y necesitas mucho para que se mueva. Es un hecho que no puedes hacerlo solo. Es posible que necesite ayuda para asegurarse de vender a todas las personas adecuadas en todos los ámbitos. Debe reunir un equipo de ventas consistente y centrado en el rendimiento que trabaje duro y se apasione por lo que están haciendo.
Nunca debe comprometer la calidad de su equipo de ventas. Asegúrese de reunir un gran equipo de ventas que sea conocedor en su área de concentración.Cuando contrate, asegúrese de que su paquete de pago sea bastante atractivo para atraerlos a quedarse con usted. Para obtener lo mejor, debe:
- Tener al menos 2 vendedores en el equipo, para una competencia amistosa
- Sigue siendo práctico y lidera este equipo
- Cuando contrates, asegúrate de que los candidatos puedan vender bien sus capacidades
Al realizar una venta de software o producto SaaS, debe dar días de prueba. Una prueba larga puede parecer una buena manera de enganchar a su cliente, pero realmente está perjudicando su inicio. Para el 99% de las nuevas empresas, las pruebas no deberían durar más de 14 días. Esto se debe a que la mayoría de las personas no usan pruebas gratuitas durante toda la duración. Se ha descubierto que la gran mayoría de los usuarios de prueba se escapan después de unos tres días.
Los usuarios toman una prueba breve más en serio. Sus prospectos postergarán, y cuando postergan, se olvidan. Con un período de prueba más corto, es más probable que prueben su producto de inmediato. Nuevamente, cuando acorta su versión de prueba, también acorta su ciclo de ventas.Si puede acortar su ciclo de ventas de seis semanas a tres, reducirá significativamente los costos de adquisición de sus clientes.
4. Optimice su campaña de correo electrónico
A menos que tenga una campaña de correo electrónico asesina, la mayoría de sus prospectos olvidarán que existe a las pocas horas de inscribirse en su prueba. Aquí hay tres estrategias para aprovechar al máximo su campaña de correo electrónico:
Utilice direcciones de correo electrónico «humanas». Nunca envíe un correo electrónico de un departamento. En lugar de «Sales@YourBusiness», use «YourName@YourBusiness».
Envíe muchos correos electrónicos. Si nadie llama spam a sus correos electrónicos, tal vez no esté enviando suficientes correos electrónicos. Su campaña de goteo debería enviar automáticamente sus leads por correo electrónico.
5. Encuentra a tus clientes
Antes de que puedas comenzar a vender, debes saber a quién le estás vendiendo. Debe saber si necesitan los productos que está vendiendo y, además, averiguar si pueden proporcionar referencias y testimonios para su negocio. También debe explorar si hay formas en que estos clientes pueden ayudarlo a señalar nuevas oportunidades o proporcionar recursos para hacer crecer su negocio. También es posible que deba crear clientes ficticios a partir de datos reales. Para obtener estos datos reales, hable con sus clientes existentes y descubra qué valor obtienen realmente de su producto.
- Genere sus clientes potenciales
Una parte importante del proceso de ventas de SaaS es generar leads.Puede obtener leads utilizando cualquiera de los siguientes enfoques que tienen fama de funcionar mucho:
- Compre listas de proveedores acreditados de clientes potenciales. Existen muchos proveedores de este tipo, por ejemplo, com, Data e Infousa. Obtendrá una gran cantidad de datos, pero la calidad será baja y más del 30% puede quedar desactualizado.
- Puede usar un programa de raspado de código web y extraer datos de sitios web. La cantidad será menor que el primer enfoque, y la calidad de los clientes potenciales será un poco más alta. Tenga cuidado, muchos sitios web no permiten esta práctica.
- Recibirá una cantidad aún menor pero una mejor calidad de datos de un equipo de generación de leads si externaliza. Debe darles criterios específicos. Los costos pueden ser más altos, pero los retornos también son mayores.
- Si crea perfiles de clientes, obtendrá la más alta calidad de datos. Puede hacerlo si tiene clientes existentes. Debe hacer muchas preguntas para determinar los denominadores comunes, por ejemplo, el tamaño de la empresa, el número de empleados, el software que utilizan, la ubicación, la tenencia en el negocio, etc.
- Ofrezca una demostración efectiva del producto
Un método importante para demostrar el valor de su producto y generar ventas es su demostración del producto. Hay muchas cosas que puede hacer para mejorar la demostración de su producto, e incluyen:
- Planificación: configure una demostración que le brinde la mejor oportunidad de vender en el acto.Planifique bien su logística, coordine estrechamente con su equipo y haga que toda la infraestructura sea probada mucho antes de la demostración.
- Enfoque su demostración en cómo el producto hará que sus clientes tengan más éxito. Una demostración de larga duración de cada característica sin importancia no es el camino a seguir, perderá su atención. Muéstreles cómo su producto les traerá éxito resolviendo sus problemas.
- Comience con la característica más poderosa de su producto, ya que tendrá el mayor impacto en sus clientes.
- Hable lenguaje de los clientes, use solo frases y palabras que ellos sabrán. Evite términos de programación complejos.
- Nunca interrumpa a los clientes cuando hagan preguntas o proporcionen comentarios.
- Sea honesto si no sabe la respuesta a una pregunta difícil relacionada con las características del producto. Anótelo, prometa que volverá a ellos con respuestas y cumpla su promesa.
- Prepárese para fallas de productos durante la demostración, porque generalmente suceden.
- No comprométase con las solicitudes difíciles, anótelas y continúe.
- ¡Limite su demostración a 15 minutos y no más!
- Al final de la demostración, intente dirigir a su posible cliente en acción. Desea intentar asegurar la venta lo antes posible. Ese era el propósito de la demostración, ¿no?
- Llame a sus usuarios de registro de prueba en cuestión de minutos
Si es una empresa, emprendedor de SaaS para empresas (B2B), este es un método particularmente efectivo para aumentar sus ventas de SaaS. No necesita vendedores excepcionalmente talentosos para tales técnicas de ventas SaaS. ¡Es sencillo! Llame a cada usuario de registro de prueba a los pocos minutos de registrarse. No necesitas decir mucho. Solo agradezco que se hayan registrado y no hayan probado mucho el producto, y que estén allí para responder cualquier pregunta que tengan.
Es una acción poderosa que les gusta a algunos usuarios. Si espera 30 minutos y llama, sus posibilidades de obtener una ventaja son mucho menores. Si llama dentro de los 5 minutos, tiene 100 veces más posibilidades de obtener una ventaja y 21 veces más posibilidades de calificarlo.
- Seguimiento implacable
Raramente cerrará un trato en la primera llamada. El éxito de las ventas iniciales depende de su capacidad de realizar un seguimiento repetido. Si su cliente potencial alguna vez ha expresado interés en su producto, realice un seguimiento para siempre. No te conformes con el silencio o «tal vez»; maybes mata su inicio.
Siga llamando y enviando correos electrónicos hasta que obtenga un claro «sí» o «no». Si el plomo está completamente frío, siga este plan de 14 días:
- Día 1: Contacto inicial.
- Día 3: Primer seguimiento. Comuníquese a una hora diferente del día con una versión condensada de su mensaje inicial.
- Día 7: Segundo seguimientouníquese a una hora diferente del día y reafirme su llamado a la acción.
- Día 14: Tercer seguimiento. Si no ha recibido ninguna respuesta de su cliente potencial, envíe el correo electrónico de ruptura. Aquí es donde las tasas de respuesta se disparan.
- Si no recibe una respuesta a su correo electrónico de ruptura, pase a clientes potenciales más prometedores.
10) No escatime en el precio
Las compañías SaaS que confían en los precios para ser competitivos no confían en sus productos. Piensan que la única forma en que pueden ser viables es devaluando su solución. El precio no debería hacer que su producto sea competitivo; el valor debería hacerlo. Sabrás que tienes razón cuando:
- 30% de tus prospectos dicen: «¡Estás loco, nunca pagaría eso!»
- 30% de sus prospectos dicen: «Su producto es realmente barato».
- El 40% de sus prospectos dice: «Su producto es caro, pero vale la pena el precio».
Está bien ser demasiado caro para algunas perspectivas. De hecho, si nunca pierde ofertas por precios, su producto SaaS es demasiado barato.
11. Venda planes anuales prepagos
Las nuevas empresas adoran los productos SaaS debido a los ingresos mensuales confiables. Si bien esos planes pueden ofrecer ingresos constantes, es un goteo lento.
Al aumentar su inicio de SaaS, necesita una cascada de ingresos, no un goteo. Considere ofrecer a sus prospectos tarifas con descuento si compran un plan prepago anual.Aunque esto puede reducir los ingresos generales en el momento, le brinda acceso inmediato a un flujo de caja sustancial. Puede utilizar esta afluencia de ingresos para contratar un equipo de ventas, expandirse a nuevos mercados o mejorar su producto.
12. No se apresure a repartir descuentos
Los descuentos pueden parecer una excelente manera de conseguir perspectivas reacias, pero terminan haciendo más daño que bien. No es así como vendes SaaS. Esto se debe a que los descuentos hacen que los vendedores sean flojos. Es difícil vender prospectos en valor y fácil bajar el precio. Cuando los descuentos son una opción, cuente con que sus vendedores lo abusen.
Los descuentos hacen que los ingresos predecibles sean imposibles. Cuando cada nuevo cliente paga un precio diferente, no hay forma de saber cómo serán sus ingresos la próxima semana, y mucho menos el próximo año. Los descuentos son malos para la marca. Los clientes hablan y cuando comienzan a darse cuenta de que sus competidores están obteniendo el mismo producto por más barato, no estarán contentos.
Necesita una política estricta de descuento y debe atenerse a ella. Fuera de los planes prepagos anuales, no debe ofrecer descuentos en absoluto.
6 cosas a tener en cuenta al vender productos SaaS
- Sus métricas
Demasiadas startups SaaS creen que son demasiado pequeñas para preocuparse por sus métricasprender las métricas comerciales lo ayudará a determinar qué decisiones le están costando demasiado dinero a su negocio, incluso a pequeña escala, y lo ayudará a determinar qué opciones funcionan bien y cuáles no. Las métricas podrían ser la diferencia entre una manejable y un pico sorpresa en la rotación. Es la diferencia entre darse cuenta de qué enfoque de divulgación no funciona y cuál funciona.
- Datos cualitativos y perspicaces
Los datos son excelentes , pero es la información que obtiene de los datos lo que los hace excelentes. Entonces, comprender cómo usar sus métricas de manera efectiva se convierte en la clave para ser un líder de ventas efectivo. Ya sea para descubrir qué páginas de destino están impulsando a los clientes potenciales más relevantes o para descubrir qué correos electrónicos salientes se están abriendo cuando los envía, la información que recopila de los datos es la clave. Ahora, los datos no se refieren solo a las cifras que ve en el tablero. Reúna datos cualitativos hablando y encuestando a sus usuarios también.
- No se trata solo de su contenido
El contenido juega un gran papel en las ventas de SaaS, pero es solo una pieza del rompecabezas. La cantidad de contenido está en su punto más alto. Por lo tanto, es más desafiante que nunca crear contenido que agregue valor adicional. No es suficiente crear un libro electrónico, publicar un documento técnico o escribir una publicación de blog, esperando que el mundo se dé cuenta.
La creación de contenido es solo una parte del rompecabezas cuando se trata de marketing de contenido. Una vez que se crea el contenido, debe distribuir ese contenido de manera efectiva. Asegúrese de que el contenido que está creando esté alineado con los objetivos de ventas y marketing.
- Comience a vender lo antes posible
Comience a vender su producto SaaS el día que se inscribe para el trabajo. Si aún no tiene un producto, comience a vender la visión, la solución y el equipo. Es fácil dejarse llevar, pasar mucho tiempo probando el mercado y preguntando a la gente qué piensan de su idea.
Es más desafiante y más gratificante encontrar a alguien que tenga fe en lo que está haciendo y dispuesto para entregarle un cheque para llenar una necesidad con unos meses de anticipación. Busque a estas personas, establezca una relación con ellos y conviértalos en sus campeones.
- Deje de vender productos y comience a vender soluciones
Las personas se contactan con usted o revisan su página web cuando tienen un problema que necesitan ser resueltos. Pero, a menudo, no entienden claramente lo que necesitan o quieren. Tienes que ser el experto aquí. Para que la venta de una conversación en curso, que involucra las necesidades del usuario, tenga que hacer las preguntas correctas. Las preguntas también lo ayudarán a determinar qué tan cerca están de comprar, haciendo que todo el viaje sea más fácil de rastrear en un CRM.
Comprenda lo que quieren sus clientes, y para esto, primero debe escucharlos.
- Crea deseo en clientes potenciales
Vender tiene un componente emocional, tus clientes nunca compran solo tu producto, sino que compran un imagen. Entienden sus necesidades, y solo cuando crean que su producto satisfará estos, comprarán. Explicar las características de su producto sin crear ese deseo en ellas no venderá su producto SaaS.
Cómo manejar objeciones mientras vende SaaS
Vender productos SaaS es complejo y tiene muchas implicaciones porque participan organizaciones y múltiples partes interesadas. Esto por sí solo crea fricción, y la fricción genera objeciones.
La primera objeción que encontrará al vender su producto SaaS es casi siempre por el precio. En el momento en que planteen esta objeción, ya debería tener una larga discusión con sus clientes sobre las características de su producto. Si dicen que su precio es demasiado alto, entonces no ha comunicado el valor de su producto o simplemente no son su mercado objetivo.
Como una nota importante, solo debe discutir el precio solo con los clientes después de que hayan entendido completamente el valor de su producto. Suponiendo que ha llegado al precio después de elaborar cuidadosamente un modelo de precios bien investigado, debe atenerse al precio que ha citado y no renunciar. Intenta convencerlos de que el precio coincide con el valor del producto.
La segunda objeción es cuando los clientes desean una función adicional. Necesita vendedores expertos para manejar este tipo de conversación. Asegúrese de hacer las preguntas correctas para comprender lo que los clientes realmente quieren.
