Módulo 9 -: como exportador, usted hará negocios con personas en países extranjeros, personas que comparten ciertos intereses comunes con usted, pero también comparten intereses en conflicto con usted debido a sus diferentes antecedentes culturales. Sin embargo, debe comunicarse de manera efectiva con estas personas y fomentar una relación que resulte en un ganar-ganar para usted y para ellos. Es por eso que la negociación es un aspecto integral del negocio de exportación y un arte que debe ser dominado por todos los exportadores.
El éxito de su negocio de exportación depende en gran medida de su capacidad de negociar eficazmente con los compradores, ya que solo pueden hacer negocios con usted si ellos aceptan sus términos y condiciones y usted también acepta los de ellos. Y recuerde, tendrá que negociar con cualquier comprador con el que tenga la intención de tratar. Con lo anterior en mente, ahora analicemos cómo puede convertirse en un buen negociador como exportador.
Cómo negociar con compradores potenciales como exportador
- La preparación es lo más importante
Para poder negociar efectivamente con compradores potenciales, debes preparar tu mente para ello. Sin embargo, debe tener en cuenta que cada posible comprador que se encuentre estará en desacuerdo con algunos de sus términos y condiciones, y usted también estará en desacuerdo con algunos de los suyos. Cuanto antes aceptes esta realidad, mejor para tu negocio.
Después de desarrollar el siempre habrá necesidad de negociaciones mentalidad, su próximo paso es comprender mejor a su público objetivo. Aunque esto requerirá dedicar algo de tiempo y esfuerzo a la investigación, los resultados valdrán la pena.
Cuanto más sepa sobre su público objetivo, mejor los comprenderá, así como sus etiquetas, preferencias e inquietudes comerciales. Y con este conocimiento y comprensión, podrá predecir sobre lo que probablemente querrán negociar. Esto, a su vez, lo ayudará a descubrir la mejor manera de negociar con ellos para obtener resultados positivos.
Para comprender su público extranjero objetivo, es posible que desee comenzar leyendo sobre el país en particular en sitios web como CountryHelp o haciendo una búsqueda web más específica para obtener información sobre el país. Lea sobre la gente de ese país, el clima de negocios en el país, los productos y servicios en gran demanda, las regulaciones sobre productos importados, políticas gubernamentales relacionadas con los negocios y otra información relevante para usted como exportador.
Alternativamente, puede llamar a la Embajada local del país al que planea exportar, y averiguar si tienen una biblioteca comercial. Si tienen uno, visite la biblioteca y hojee algunas de las revistas y periódicos para tener una idea de lo que está sucediendo en el ámbito empresarial del país.
Además, si la embajada local de ese país tiene una sección comercial, reúnanse con el representante comercial y hacer preguntas sobre el clima de negocios en el país. Además, solicite orientación sobre cómo hacer negocios en su país y qué prácticas sociales y cortesías debe seguir. De esta manera, podría obtener información y comentarios valiosos.
¿Cuáles son las claves para una negociación exitosa?
Hay mucho más para negociar eficazmente que preparar su mente para ello.Hay otros ingredientes para una negociación exitosa, y se destacan a continuación:
- Conozca el resultado que desea . La mayoría de las veces, su objetivo será vender su producto de exportación al comprador potencial o establecer una conexión con ellos que pueda evolucionar hacia una relación comercial.
- Conozca su posición . Tenga todos sus datos al alcance de su mano y conozca sus límites. Una receta para el fracaso es no tener límites establecidos a los que pueda comprometerse durante las negociaciones.
- Comprenda la posición de los compradores potenciales . Esto solo puede suceder si te pones en su lugar ( y no podrás ponerte en su lugar a menos que entiendas su negocio y su investigación a través del país ).
- Resuelva diferentes escenarios con anticipación . Prepárese para cada solicitud probable que el posible comprador quiera hacer. Esto lo ayudará a mantener la confianza en todo el enfoque de los clientes, ya que no será sorprendido por los términos o condiciones presentados por el comprador.
- Comprenda sus fortalezas y debilidades y sea abierto sobre ellos. La honestidad aumenta la credibilidad.
- Respalde todas sus posiciones con lógica y hechos . No negociar basado en las emociones. Si lo hace, lo más probable es que se queme gravemente.
- Tener una estrategia de salida . Sepa cuándo saldrá de la negociación. No sea de la mentalidad debe funcionar a toda costa . La desesperación envía señales equivocadas sobre usted y su negocio.
