¿Dirige una empresa de planificación financiera y desea tallar un ¿nicho? En caso afirmativo, aquí hay 10 secretos de información privilegiada y de los asesores financieros más exitosos.
En estos tiempos económicos difíciles, un buen asesoramiento financiero es más importante que nunca. Un asesor financiero es básicamente una ventanilla única para todas sus necesidades financieras. La principal responsabilidad de los asesores es comprender lo que está sucediendo en su vida y desarrollar un plan financiero que se base en sus necesidades.
Es decir, la solución que ofrecen está personalizada para adaptarse a usted y su situación. Siempre debe tener mucho cuidado con cualquier asesor financiero que intente venderle una inversión específica sin antes hacerle preguntas sobre sus objetivos financieros y antecedentes.
Un buen asesor financiero desarrollará su plan siguiendo un proceso de tres pasos.
- Primero, el asesor le hará preguntas para determinar sus objetivos financieros. Estas metas incluyen eventos importantes de la vida como la jubilación, la universidad y la propiedad de la vivienda.
- Luego, el asesor le hará preguntas sobre sus activos y pasivos para determinar su posición financiera.
- Finalmente, el asesor combinará toda esta información y luego creará un plan financiero personalizado para usted que será una imagen holística de sus activos y pasivos y de lo que planea lograr. Luego, el asesor financiero puede recomendarle cómo debe implementar este plan.
Todo buen asesor utilizará una variante de este proceso de tres pasos. Pueden llamarlo con un nombre diferente, pero generalmente son cosas que debe buscar si está buscando asesoría financiera en el mercado. Los buenos asesores financieros suelen ponerse en contacto con sus clientes de vez en cuando porque saben que el mundo es dinámico y que los planes financieros están sujetos a actualización para reflejar esta naturaleza dinámica.
Sin duda, altamente Los asesores financieros exitosos hacen las cosas de manera diferente a sus pares menos exitosos. Aquí hay 10 secretos de éxito de los asesores financieros más exitosos del mundo:
10 secretos internos de los asesores financieros más exitosos
1.Realizan encuestas a clientes: la mayoría de los asesores financieros siempre encuesta a sus clientes cuando se encuentran con ellos; Por lo general, les preguntan sobre sus activos, pero lo que muchos asesores no preguntan es sobre otras cosas blandas en su vida que realmente podrían significar mucho para ellos. Si puede conocer esos datos personales, puede tenerlos detallados para que pueda comercializarlos en un nivel mucho más efectivo.
No es recomendable hacer encuestas a clientes en Internet porque la gente casi nunca responde a encuestas enviadas por correo electrónico, en lugar de eso, puede utilizar el correo postal. Cuando un nuevo cliente ingresa a su oficina, puede incluir esta parte de su papeleo.
La encuesta de clientes que ofrece a sus clientes debe contener información periférica como pasatiempos e intereses, autores favoritos, revistas que leen, etc. Cuando haya reunido esta información, podrá segmentar a sus clientes. Puede tener una hoja de cálculo donde pueda agrupar clientes que tengan intereses similares juntos.
Esta información es muy útil cuando los principales inversores financieros desean realizar un evento de reconocimiento del cliente.Es probable que el asesor financiero promedio invite a todos sus clientes a un evento en el que tenga una presentación para todos ellos; pero en realidad, diferentes clientes tienen diferentes necesidades y, como tal, un evento no satisfará suficientemente todas las necesidades de sus clientes.
Por ejemplo, puede ofrecer un programa de apreciación del cliente específicamente solo para sus clientes que juegan golf . Puede mantenerlo en un club de campo donde un profesional de golf puede ofrecerles lecciones de golf. Dado que solo unos pocos de sus clientes pagan golf, vendrán muchas de las personas a las que se dirige.
Además, la información que se recopila durante el proceso de encuesta al cliente también puede ser beneficiosa si desea emprender un programa de regalos para clientes . El asesor financiero promedio puede hacer casi nada durante el cumpleaños de un cliente, pero los asesores principales envían obsequios personalizados a los clientes (no a todos los clientes, solo a los clientes de nivel A).
Otro consejo que los asesores financieros más importantes usan cuando regalan los clientes deben proporcionarles regalos que deben ser consumidos por más de dos personas. Por ejemplo, si tiene la intención de regalar entradas de cine a sus clientes, no solo les dé dos sino seis entradas de cine.
Esto se debe a que, si les proporciona solo dos, solo su cliente y su pareja matrimonial irán, pero si les das seis boletos, se llevarán con ellos a otras 2 parejas y probablemente les dirán de dónde obtuvieron los boletos para el cine.
2.Tienen objetivos claramente definidos: los asesores financieros muy exitosos saben la importancia de establecer objetivos. Los objetivos que establecieron no deben ser poco realistas. Más bien, las metas deben ser específicas, medibles, oportunas, alcanzables y relevantes para sus objetivos.
Al establecer metas, podrá visualizar su deseo y crear un camino que, si se sigue, lo conducirá al éxito. Establecer una meta, así como las actividades que necesita completar para lograr sus metas, es una de las mejores habilidades que jamás aprenderá. Impactará positivamente cada aspecto de su vida, tanto comercial como personal.
3. Están enfocados: ya que ha delineado claramente sus metas y objetivos, lo siguiente que debe hacer es concentrarse en ello y asegurarse de que tengan éxito. Escriba los cinco objetivos principales que necesita alcanzar diariamente antes de salir de la oficina todos los días, luego revise la tarea nuevamente a la mañana siguiente.
Además, debe tener una rutina y un horario que lo ayuden que mantengas el rumbo y evites que te distraigas. Finalmente, debe identificar todas las posibles fuentes de distracción y eliminarlas todas. Puede ser el teléfono, Facebook o correos electrónicos. De cualquier manera, debe mantenerlos al mínimo.
4. Envían boletines mensuales: los principales asesores financieros se toman su tiempo cada mes para enviar boletines.Estos boletines se pueden usar como un medio para mantenerse en contacto con sus clientes y también para mantenerlos actualizados sobre cualquier acontecimiento reciente.
Estos boletines no deben ser boletines electrónicos, sino que deben enviarse por correo postal. Esto se debe a que las personas apenas tienen todos los boletines listos en sus correos electrónicos. Esto no tiene que costarle mucho dinero. Hay muchas opciones económicas que puede utilizar cuando intenta enviar boletines informativos.
5. Tienen un mercado objetivo: los asesores financieros exitosos saben que, para convertirse en una fuerza a tener en cuenta en el mundo de la asesoría financiera, deben ser estratégicos en los clientes a los que eligen servir. Debe ser específico sobre el tipo de nicho de mercado en el que desea participar para su práctica.
Al tratar de brindar su servicio a todos, en realidad no está sirviendo a nadie y eso no es bueno. La ventaja de definir su mercado objetivo o cliente ideal es que obtendrá una imagen clara de a quién está sirviendo realmente. Al identificar el mercado objetivo, podrá encontrar nuevos clientes y mejorar significativamente la efectividad de la prospección.
Deberá agregar un perfil de cliente objetivo que idealmente debería contener sus detalles demográficos y psicográficos. Puede comenzar haciendo una lista de todas las cosas que más le gustan de sus mejores clientes.
¿Es su situación socioeconómica, su ubicación geográfica, género, edad, educación, profesión, son dueños de negocios o asalariados, son familias que necesitan administración de patrimonio, son padres solteros y otros? Para perfeccionar su proceso objetivo, necesitará crear un discurso de elevador interesante y atractivo que pueda usar de forma improvisada para ganarse clientes potenciales.
6. Son expertos en lo que haces: los asesores financieros exitosos tienen la reputación de tener un área de experiencia y vincular esto con su cliente objetivo. Ser un experto en su nicho de asesoría financiera le permite promocionarse fácilmente.
No tendrá que llamar en frío a sus clientes porque serán ellos quienes acudirán a usted. Siempre debe tener en cuenta que cada cliente quiere un asesor que perciba como un gran conocimiento sobre finanzas y las habilidades necesarias para resolver sus problemas. Además, los clientes que saben que usted es un especialista en lo que buscan tendrán más probabilidades de acercarse a usted y comprometer su servicio.
Por ejemplo, si están buscando ayuda para la planificación del patrimonio, bienes raíces, impuestos planificación o gestión del patrimonio, es más probable que se sientan como en casa con un especialista en su campo de interés particular en lugar de un generalista. Además, al demostrar su experiencia, ayudará a mejorar su relación de cierre.
7.Invierten en sí mismos: un asesor financiero generalmente tiene la tarea de ayudar a sus clientes a invertir en valores, fondos mutuos y otras inversiones, sin embargo, si desea tener éxito como asesor financiero, también debe invierte en ti mismo.
En lugar de desperdiciar tus fines de semana en frivolidades, puedes usar ese tiempo para educarte más en tu nicho y en otras áreas también. Cuanto más nuevo sea como asesor financiero, más tiempo debe invertir en educar y mejorar sus conocimientos, habilidades y experiencia.
Debe esforzarse por obtener designaciones y credenciales que lo hagan más relevante en su nicho. Invertir en uno mismo también va mucho más allá de aprender sobre su campo. También debe esforzarse por asegurarse de estar físicamente en forma haciendo ejercicio regularmente y comiendo una dieta saludable.
8. Establecen contactos con personas: si tiene la tarea de ejecutar el lado comercial de su práctica (es decir, reservar citas, papeleo, hacer llamadas telefónicas, responder correos electrónicos y muchas otras cosas relacionadas con el negocio) todo por usted mismo, puede aumentar la tendencia a ser laxo en su búsqueda de nuevos clientes. No deberías simplemente dejar que los nuevos clientes tengan suerte.
Tienes que conectarte y reunirte con nuevos clientes todo el tiempo. Programe reuniones con clientes actuales y asista a eventos de networking. Los nuevos negocios no solo desaparecerán si estás inmerso en el papeleo.Debe averiguar dónde convergen exactamente sus clientes ideales y luego crear una estrategia para mezclarse con ellos de manera regular.
Un gran error que cometen muchos asesores financieros al establecer contactos es que abandonan cuando las empresas lo hacen. No viene después de haber estado solo en un evento una o dos veces. La clave aquí es ser persistente. Además, no solo asista a todos los eventos de redes en la ciudad, sea estratégico con su enfoque y sepa cómo enfocar sus esfuerzos.
9. Crean un equipo asesor: ningún hombre es una isla de conocimiento y su práctica definitivamente sufrirá si tiene una práctica en solitario. Algunos asesores financieros menos informados tienden a resistirse a crear una práctica de asesoramiento financiero basada en el equipo.
Esto puede deberse al hecho de que siempre quieren tener el control, la falta de confianza, el costo involucrado en la contratación de personal nuevo o incluso sentir que nadie puede hacer el trabajo mejor que ellos. Sin embargo, la desventaja de esto supera sus méritos.
Para empezar, cuando construye su negocio solo usted, encontrará que es extremadamente difícil tomarse un tiempo libre de su negocio sin afectarlo negativamente. Además, es muy difícil establecer contactos si está haciendo todos los demás trabajos usted mismo. Además, le resultará difícil sacar tiempo para reunirse con los clientes si está haciendo todo el trabajo solo. Además, las prácticas que se basan en un asesor financiero son difíciles de vender.
Pero cuando entrena a sus clientes para tratar con un entorno de equipo desde el principio, serán menos dependientes de usted. También experimentará menos estrés debido al hecho de que tendrá más tiempo para relajarse. Además, tendrá tiempo suficiente no solo para establecer contactos sino también para reunirse con sus clientes ya existentes. Además, la práctica es más fácil de vender a los clientes porque sabrán que no es un espectáculo individual.
10. Administran su práctica de asesor financiero como un negocio: independientemente de si usted es un asesor financiero independiente, un corredor con una casa de alambre o un asesor de pago, usted es un negocio y sus acciones e inacciones pueden ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de su marca.
Si toma una decisión no informada, no haga un seguimiento de sus posibles clientes, llegue tarde o salga temprano, su negocio pagará el precio. Un asesor financiero exitoso trata su práctica de la misma manera que un empresario trata su negocio.
