¿Desea iniciar una empresa de arrendamiento de equipos? En caso afirmativo, aquí hay una guía completa para comenzar un negocio de arrendamiento de equipos sin dinero y sin experiencia .
Bien, entonces le proporcionamos una muestra en profundidad plan de negocios de arrendamiento de equipos plantilla. También lo llevamos más lejos al analizar y redactar un plan de muestra de marketing de arrendamiento de equipos respaldado por ideas de marketing de guerrilla accionables para negocios de arrendamiento de equipos. En este artículo, consideraremos todos los requisitos para comenzar un negocio de arrendamiento de equipos. Así que póngase su sombrero emprendedor y comencemos.
¿Por qué iniciar un negocio de arrendamiento de equipos?
El negocio de arrendamiento de equipos es un proceso mediante el cual un empresario compra varios equipos que la mayoría de las personas u otras empresas hacen no considere que valga la pena comprarlo porque el equipo rara vez se usa o porque existen limitaciones presupuestarias para comprar uno nuevo. Luego, la compañía les permite arrendarlo para su uso cuando surja la necesidad de un cierto precio acordado.
Según las estadísticas de la Equipment Leasing Association of America, el 80% de las empresas en los Estados Unidos arriendan equipos regularmente, lo que lo convierte en un negocio bastante lucrativo para cualquiera que esté planeando entrar en ese negocio.
Lo primero sobre comenzar este negocio es tener una visión y planificar cómo pretende que sea el negocio, aquí es donde entra en juego tener un plan de negocios. Al escribir su plan de negocios, debe determinar qué tipo de equipo desea arrendar.
Puede optar por arrendar equipos pesados como excavadoras o artículos más pequeños como carretillas elevadoras. Su plan de negocios también debe incluir información sobre cómo piensa dirigir su negocio y las estrategias que aplicaría para garantizar que su negocio se destaque de sus competidores. También son importantes en su plan de negocios las proyecciones financieras que vendrán en forma de un estado de resultados, un estado de flujo de efectivo y un balance general.
El marketing es una parte muy esencial de cualquier negocio, por lo que comercializar su negocio de arrendamiento de equipos es esencial si desea obtener ganancias para su empresa y obtener más clientes.Es posible que necesite utilizar varios modos de marketing convencionales y no convencionales. Además, considere dar incentivos o reducir un poco la tasa para atraer nuevos clientes y aumentar su base de clientes.
Aquí hay una información completa que necesitará para iniciar un negocio de arrendamiento de equipos;
Inicio de un negocio de arrendamiento de equipos Una guía completa
- Descripción general de la industria
La industria del negocio de arrendamiento de equipos es un uno muy grande y de acuerdo con la Asociación de arrendamiento de equipos y finanzas (ELFA), las empresas arriendan una cantidad aproximada de $ 1.2 billones en activos anualmente, que incluye equipos de oficina, computadoras y software. Según ELFA, se puede decir que una compañía de financiamiento de equipos es responsable de una gran parte del presupuesto general de gastos de capital en todo Estados Unidos.
Las empresas en esta industria generalmente alquilan o alquilan la maquinaria o el equipo sin operadores. La mayoría de las empresas de arrendamiento de equipos generalmente se encuentran en áreas donde se necesitan requisitos de infraestructura. Esto se debe al hecho de que el equipo debe ubicarse cerca de los proyectos, especialmente en lugares como las carreteras y otros sitios de construcción.
- Estadísticas interesantes sobre la industria de alquiler de equipos
Basado en datos de los Patrones Comerciales del Condado de la Oficina del Censo de los Estados Unidos, los tres estados con el mayor número de empresas de arrendamiento de equipos son; Texas con 17.4%, California con 11.6% y Louisiana con 7.9%. Además, se descubrió que las regiones del sudeste y sudoeste representaban más del 50% de las empresas de arrendamiento de equipos.
La industria tiene ingresos de $ 38 mil millones con un crecimiento anual del 4.8% durante un período de cinco años (2011 a 2016) con aproximadamente 18,060 negocios de arrendamiento de equipos en existencia. Por lo general, la gama de empresas intermedias que arriendan de esta industria siempre ha protegido a la industria en general de las fluctuaciones volátiles. Sin embargo, la recesión que afectó a toda la economía superó la capacidad de recuperación de la industria, lo que condujo a una disminución de los ingresos.
Sin embargo, la demanda del sector posterior será un fuerte impulsor del desempeño de la industria entre 2016 y 2021 Esto se debe a que a medida que la economía aumente, habrá más empresas de construcción y transporte, lo que hará que aumenten los ingresos disponibles y las ganancias corporativas, lo que conducirá a un aumento en la demanda de arrendamiento de equipos.
A nivel mundial, Se espera que los ingresos por arrendamiento de equipos superen los $ 110 mil millones para 2021, lo que crecerá a una tasa anual de alrededor del 7%, según una investigación de Technavio.Además, los mercados más fuertes existen en Europa y América del Norte, mientras que países como China e India han mostrado un fuerte potencial de crecimiento. Las principales categorías de arrendamiento pertenecen a sectores como la construcción, la agricultura, la minería y la silvicultura. Otras categorías incluyen; equipos médicos, aviones, barcos de vapor, remolcadores, así como vagones de ferrocarril.
La demanda generalmente es impulsada por actividades industriales y comerciales que se realizan en la construcción no residencial. La rentabilidad para las empresas individuales depende de factores como la mezcla de comercialización y el costo del financiamiento del inventario de arrendamiento.
Si bien las empresas más grandes tienen la ventaja de economías de escala, especialmente en la compra de equipos y también tienen múltiples puntos de venta para compartir sus equipos, Las empresas más pequeñas a menudo compiten no solo proporcionando un servicio al cliente superior sino también ofreciendo productos especializados para los mercados locales. La industria de arrendamiento de equipos en los Estados Unidos está concentrada, y las 50 principales compañías representan aproximadamente el 55% de los ingresos.
Según ELFA, el crecimiento se desaceleró en 2014, pero se mantuvo por encima del promedio de la industria de 10 años, especialmente en En medio de una fuerte competencia, así como una moderada inversión empresarial en la industria de arrendamiento de equipos. El crecimiento de la industria se desaceleró de 9.3% en 2012 a 6.7% en 2014. La agitación en la economía global ha afectado el crecimiento en los Estados Unidos y también ha amortiguado el entorno empresarial.
Debido a un entorno hipercompetitivo, más empresas tuvieron que competir, especialmente en precio, mientras aceptaban márgenes reducidos. Sin embargo, a medida que la economía se vuelve más saludable con el aumento de las ganancias, las empresas comienzan a mantener una cartera sólida. Además, la competencia ha alentado a las empresas a maximizar su competencia y eficiencia, al mismo tiempo que las empuja a desarrollar ventajas competitivas.
Iniciar un mercado de leasing de equipos Viabilidad e investigación
- Datos demográficos y psicográficos
La composición demográfica y psicográfica de aquellos que requieren los servicios de una empresa de arrendamiento de equipos, obviamente son negocios en todos los sectores de la economía, como la construcción, la agricultura, equipo minero y forestal; también equipos médicos, aeronaves, barcos de vapor y remolcadores, así como vagones de ferrocarril.
Otros que también utilizan los servicios de una empresa de arrendamiento de equipos son personas que desean utilizar dichos equipos, como software y otros componentes informáticos para la luz. proyectos.
Lista de ideas de nicho dentro de la industria de arrendamiento de equipos
Con respecto a los nichos que se pueden encontrar dentro del negocio de arrendamiento de equipos, realmente no hay servicios claros que diferencian un negocio de arrendamiento de equipos de otro. Sin embargo, la mayoría de las empresas de arrendamiento de equipos suelen ofrecer servicios adicionales que les permiten diferenciarse de sus competidores.
Algunas de las áreas de especialización en la industria de arrendamiento de equipos son:
- Arrendamiento de equipos
- Agente de arrendamiento de equipos
- Préstamo de arrendamiento de equipos
- Financiación de equipos
- Arrendamiento de equipos especializados
Una cosa sobre todas las áreas de especialización que se han mencionado es que las empresas más pequeñas podrían no ser capaces para entrar en más de un área de especialización. Sin embargo, las empresas de mediana y gran escala podrían ser oportunas para ofrecer más servicios, ya que tendrían más capacidad para manejar más servicios.
El nivel de competencia en la industria de arrendamiento de equipos
Dependiendo del tipo de negocio de arrendamiento de equipo al que le gustaría entrar, podría ser fácil o difícil iniciar, ya que algunos equipos requieren más capital que otros. Si tiene la intención de arrendar equipos para artículos como software, computadoras y componentes eléctricos, entonces podría ser un negocio lo suficientemente fácil como para comenzar.
Sin embargo, si está buscando arrendar equipos pesados como camiones , montacargas, entonces es posible que necesite más capital para comenzar. De cualquier manera, si usted es lo suficientemente serio, podría comenzar su negocio de arrendamiento de equipos después de una planificación seria.Si bien podría ser más fácil para las compañías de arrendamiento de equipos más grandes tener una ventaja sobre las compañías más pequeñas en la industria debido a sus capacidades de red, las compañías de arrendamiento de equipos más pequeñas también pueden competir ofreciendo servicios especializados a los clientes en sus áreas locales.
Lista de marcas conocidas en la industria de arrendamiento de equipos
Cada industria tiene marcas que funcionan mejor que las demás. Estas marcas a menudo se hacen conocidas debido a una serie de factores que a menudo son responsables de su popularidad a lo largo de los años. Como negocio nuevo, debe asegurarse de estudiar estas marcas conocidas y descubrir qué las hace únicas y mejores que las demás. Algunas de las marcas conocidas en los Estados Unidos de América son las siguientes:
- ARI Fleet Leasing
- Aaron’s Inc.
- CAI International Inc
- General Electric Company
- Sunbelt Rentals
- United Rentals Inc.
- Trinity Industries Inc.
- SeaCube Container Leasing Limited
Análisis económico
Si ha decidido iniciar una empresa de arrendamiento de equipos, debe asegurarse de llevar a cabo una investigación exhaustiva sobre el negocios para no iniciar una empresa que no sea beneficiosa para usted financieramente.Es por eso que generalmente es necesario que tenga un plan de negocios, ya que las proyecciones financieras en su plan de negocios lo ayudarían a determinar si necesita ingresar al negocio o no
El negocio de arrendamiento de equipos se ha visto afectado recientemente por la recesión de la economía, ya que más empresas que generalmente alquilan equipos tuvieron que cerrar. Sin embargo, las cosas han comenzado a mejorar a medida que la economía está mejorando lentamente y la industria de arrendamiento de equipos está viendo cómo se inyectan más ingresos. Según la investigación, en los próximos cinco años, la industria de arrendamiento de equipos crecería y los ingresos fluirían para los negocios de arrendamiento de equipos, por lo que si está buscando comenzar el negocio, es mejor entrar ahora.
Otra cosa que debe considerar es qué tipo de equipo tiene la intención de alquilar, ya que esto afectaría la ubicación con la que tiene la intención de administrar el negocio. Sería una locura para usted dirigir un negocio de arrendamiento de equipos de minería en un distrito financiero, ya que no habría nadie que lo patrocinara. Sin embargo, si está decidido a iniciar un tipo específico de empresa de arrendamiento de equipos, es posible que deba mudarse a una ubicación que sea favorable para su negocio.
Posibles amenazas y desafíos que enfrentará al iniciar un negocio de arrendamiento de equipos
Cada negocio, tanto los nuevos como los existentes, experimentan amenazas y desafíos que pueden hacer que el negocio fracase o hacerse más fuerte; El negocio de arrendamiento de equipos no es diferente. Las amenazas y desafíos que generalmente enfrentan las empresas en la industria de arrendamiento de equipos incluyen, patrocinio deficiente debido a una recesión económica, llegada de más competidores que ofrecen el mismo nicho. Esta es la razón por la cual cada emprendedor debería investigar a fondo un negocio para que él o ella hubieran tenido soluciones para cada desafío u obstáculo que se encontraría en el curso del funcionamiento del negocio.
Comenzar un negocio legal de arrendamiento de equipos
- La mejor entidad legal para utilizar en un negocio de Arrendamiento de Equipo
Dependiendo del tipo de equipo que desea arrendar, usted podría comenzar el negocio como una empresa unipersonal, una sociedad o una sociedad de responsabilidad limitada (LLC). La decisión de la entidad legal es una que debe tomarse muy en serio, ya que elegir una incorrecta para su negocio podría tener consecuencias nefastas. Sin embargo, si no está muy seguro de qué entidad legal se adaptaría a su negocio, sería mejor que se acerque a un abogado experto en arrendamiento para que lo ayude a elegir lo que sería adecuado para su negocio.
Elegir una entidad legal como el propietario único es lo mejor para quienes alquilan equipos livianos, como cierto software, computadora e incluso productos electrónicos. La forma de entidad de propiedad única es bastante fácil de iniciar y no implica demasiado papeleo. La elección de la estructura de asociación general es para aquellos que tienen la intención de tener un socio comercial en el negocio de inicio de arrendamiento de equipos. Sin embargo, la mayoría de las personas en el negocio de arrendamiento de equipos generalmente prefieren comenzar una Compañía de Responsabilidad Limitada (LLC).
La Compañía de Responsabilidad Limitada (LLC) es favorable para aquellos que tienen la intención de operar su negocio como una entidad legal separada . Por lo general, es favorable debido al hecho de que ofrece grandes ventajas fiscales, además de que los propietarios no son responsables personalmente por cualquier cosa que salga mal en el negocio.
Ideas pegadizas para nombres comerciales adecuadas para un negocio de arrendamiento de equipos
Si está buscando un nombre comercial muy pegadizo para su negocio, puede considerar cualquiera de los siguientes nombres:
- Rentals Corp
- Arrendamiento de equipo general
- Arrendamiento económico
- Bob Leasing
- Sunnyville Leasing Company
El mejor seguro necesario para un negocio de arrendamiento de equipos
Independientemente de la entidad legal con la que intente comenzar su negocio, obtener El seguro para su negocio de arrendamiento de equipos es una decisión importante que podría tener serias consecuencias si no desea preocuparse por el seguro o incluso elegir el correcto.
Como empresario, debe tener en cuenta que todas las empresas requieren seguro, por lo tanto, si no está seguro de qué seguro se adaptaría mejor a su negocio, es posible que deba consultar a un corredor de seguros para que lo ayude a determinar y asesorarlo se adaptaría mejor a su negocio de arrendamiento de equipos.
Sin embargo, algunas de las coberturas de seguro básicas que debe considerar obtener si tiene la intención de administrar su negocio de arrendamiento de equipos en los Estados Unidos de América incluyen;
- Póliza de Propietario de Negocio
- Seguro de responsabilidad civil para directores y funcionarios
- Seguro de hombre clave
- Seguro de interrupción de negocios
- Seguro de responsabilidad civil excesivo contingente
- Conversión y Seguro falso falso
- Seguro de responsabilidad civil indirecta
- Seguro de activos
Protección de propiedad intelectual
El El negocio de arrendamiento de equipos no requiere que un empresario compre o solicite una protección de propiedad intelectual. La mayoría de los dueños de negocios en esta industria no consideran que obtener una propiedad intelectual sea una prioridad. Sin embargo, si decide que es importante que obtenga uno; puede solicitar que el logotipo de su empresa esté intelectualmente protegido.
¿Se necesita la certificación profesional para administrar un negocio de arrendamiento de equipos?
Si se toma en serio comenzar su negocio de arrendamiento de equipos en los Estados Unidos de América, entonces no necesita preocuparse por obtener la certificación profesional, ya que no sería necesario que lo haga.
Sin embargo, esto no significa que no existan regulaciones o permisos que guíen el negocio, especialmente ciertos tipos de alquiler de equiposo emprendedor que tiene la intención de entrar en este negocio, debe asegurarse de averiguar todos los permisos que pueda necesitar antes de comenzar este negocio, para que no se encuentre en el lado equivocado de la ley.
Lista de documentos legales que necesita para operar un negocio de arrendamiento de equipos
Tener documentos legales para su negocio es imprescindible para cualquier emprendedor que tenga la intención de operar un negocio de arrendamiento de equipos en los Estados Unidos Estados de América A continuación se enumeran algunos de los documentos legales básicos que necesitaría para ejecutar su negocio de arrendamiento de equipos con éxito.
- Certificado de incorporación
- Licencia comercial
- Negocio Permiso
- Plan de negocios
- Acuerdo operativo
- Documento de contrato
- Póliza de seguro
- Número de identificación del empleador (EIN)
Un análisis detallado de costos para iniciar un negocio de arrendamiento de equipos
El costo de iniciar un negocio de arrendamiento de equipos depende totalmente de qué tipo y escala negocio que pretende iniciar. Si tiene la intención de entrar en el arrendamiento de equipos pesados, naturalmente no gastará lo mismo que alguien que quiera entrar en el negocio de arrendamiento de equipos livianos.
Esto implica que su capital es bajo dependiendo del tipo de negocio que usted tenga. quiero empezar.Si no tiene el capital necesario o no ha podido obtener la cantidad correcta de capital, entonces podría considerar comenzar con poco equipo y subir desde allí.
Algunos de los elementos que usted necesitaría si tiene la intención de lanzar su propio negocio de arrendamiento de equipos en los Estados Unidos de América, incluya:
- La tarifa total por la incorporación costaría $800
- El presupuesto para pasivos y una licencia comercial costaría $2,500
- La cantidad necesaria para adquirir una instalación que se utilizaría tanto para fines administrativos como de almacenamiento de equipos durante un período de al menos un año costaría $50,000
- Costo de equipar la oficina con computadoras, impresoras, muebles de oficina, archivadores, teléfonos, dispositivos de seguridad, etc., costaría $ 5,000
- El costo de adquirir una camioneta costaría $20,000
- El costo de lanzar un sitio web oficial costaría
$ 500 - Los gastos adicionales para señalización, tarjetas de presentación y anuncios costarían $1,000
De lo anterior informe detallado, si tiene la intención de iniciar su negocio de arrendamiento de equipos a pequeña escala en los Estados Unidos de América, sin incluir el costo del equipo que pretende adquirir, necesitaría un promedio de $ 90,000.
Si tiene la intención de iniciar el negocio de arrendamiento de equipos a mediana escala en los Estados Unidos de América, deberá gastar tanto como $ 180,000 , con el monto para adquirir el equipo no incluido.
Si, sin embargo, tiene la intención de iniciar el negocio de arrendamiento de equipos a gran escala en los Estados Unidos de América, necesitaría al menos $ 360,000 como su capital inicial. Esta cantidad no incluye cualquier equipo que pretenda adquirir.
Financiación de su negocio de arrendamiento de equipo
Las finanzas son una parte muy importante del negocio. La mayoría de los aspectos de cualquier negocio están vinculados a la disponibilidad de financiación, por lo que si está buscando comenzar su negocio de arrendamiento de equipos y no tiene la financiación necesaria para iniciar el negocio, debe saber que su negocio no es probable para triunfar. Como emprendedor, no es fácil obtener capital para iniciar un negocio, pero es una tarea necesaria que debe realizar.
Enfocar a los inversores para obtener las finanzas necesarias no suele ser un asunto fácil, pero si tiene un plan de negocios, es probable que sea más fácil para usted. Por eso es muy necesario tener un plan de negocios integral. Su plan de negocios le permite al inversionista saber cuán serio está tomando su negocio y también si es probable que el negocio tenga éxito.Ningún inversor se separará de su dinero si no ve un plan concreto de lo que pretende lograr con el dinero.
Algunas de las opciones de financiación disponibles que existen para usted si tiene la intención de iniciar su negocio de arrendamiento de equipos incluir;
- Acercarse a una institución financiera o banco para obtener préstamos
- Acercarse a un inversor para buscar capital inicial
- Hacer uso de la alta familia y fuentes amigas en la obtención de capital
- Venta de propiedades personales y acciones para recaudar capital
Elección de una ubicación adecuada para su negocio de arrendamiento de equipos
La ubicación que necesitaría para su negocio de arrendamiento de equipos depende del tipo de negocio de arrendamiento de equipos que pretende ejecutar. Debe asegurarse de que la ubicación que eventualmente usaría sea aquella donde las empresas que alquilan vendrían por su equipo.
Esto significa que si tiene la intención de administrar una compañía de arrendamiento de equipos de películas, sería mejor para usted si su negocio estaba ubicado en Hollywood o en cualquier otro centro donde probablemente haya muchas filmaciones de películas. Citar su negocio lejos de Hollywood lo haría perder muchos clientes frente a sus competidores.
Inicio de un negocio de arrendamiento de equipos Detalles de personal técnico
La mayoría de los equipos y herramientas que serán utilizados por si tiene la intención de comenzar su negocio de arrendamiento de equipos, puede comprarlos por un uso justo.Sin embargo, si tiene la intención de arrendar equipos pesados, necesitaría obtener los genuinos para poder arrendarlos durante mucho tiempo y recuperar su capital sin tener que reemplazarlos o repararlos constantemente.
Algunas de las herramientas que necesitaría para ayudarlo a administrar su negocio de arrendamiento de equipos con éxito son:
- Computadoras
- Teléfonos
- Archivadores
- Gadgets de seguridad
- Herramientas de mantenimiento
- Impresoras
- Caja de primeros auxilios
Dependiendo de la naturaleza del negocio de arrendamiento de equipos, puede administrar el negocio solo. Sin embargo, si tiene la intención de iniciar un negocio de arrendamiento de equipos que requiere mucho capital, es posible que necesite la ayuda de otros para administrar el negocio, especialmente si va a arrendar una instalación.
El número de empleados que Sería necesario para llevar a cabo un negocio de arrendamiento de equipos que definitivamente variará dependiendo de la escala de su negocio. Si desea administrar un negocio de arrendamiento de equipos a mediana o gran escala, deberá contratar a un gerente, ejecutivo de marketing, personal de mantenimiento de equipos, personal de recepción y contador. Esto es de 6 a 15 personas.
El proceso de prestación de servicios en un negocio de arrendamiento de equipos
El proceso involucrado en el arrendamiento de equipos depende únicamente del tipo de equipo que estaría alquilando.El proceso iría desde obtener los documentos que se utilizarían para firmar un acuerdo con los clientes. A partir de entonces, el cliente puede hacerse cargo del equipo después de pagar la tarifa acordada.
Inicio de un negocio de alquiler de equipos El plan de marketing
- Ideas y estrategias de marketing
El marketing es una parte muy importante de la gestión de un negocio, ya que la combinación de marketing adecuada podría garantizar que su negocio no solo crezca, sino que se convierta en un éxito. Esta es la razón por la cual su plan de negocios es muy importante, ya que contendría estrategias de mercadotecnia exhaustivamente investigadas que lo ayudarían a generar ingresos para su negocio de arrendamiento de equipos.
Si va a comenzar un equipo de mediana o gran escala negocio de arrendamiento, entonces debe saber que sus estrategias de marketing tienen que ser de primera categoría, especialmente porque competiría con otros negocios establecidos de arrendamiento de equipos.
Algunas de las ideas y estrategias de marketing que serían necesarias para operar su equipo el negocio de arrendamiento incluye;
- Asegúrese de presentar su negocio de arrendamiento de equipos a aquellos que estén interesados en el arrendamiento de su empresa.
- Anuncie su negocio de arrendamiento de equipos en línea en foros y blogs.
- Anuncie su negocio de arrendamiento de equipos fuera de línea en periódicos locales y en anuncios de páginas amarillas.
- Asista a seminarios y exposiciones que estén directamente relacionados con las empresas con las que tiene la intención de arrendar su equipo, de esa manera usted hace los contactos correctos.
- Use su sitio web oficial para comercializar su negocio.
- Asegúrese de participar en el marketing directo.
- Utilice el marketing de boca en boca para promover su negocio de alquiler de equipos.
Estrategias para impulsar el conocimiento de su marca y crear una identidad corporativa para su negocio de arrendamiento de equipos
Cada negocio requiere estrategias que ayuden a impulsar el negocio y al mismo tiempo crear una identidad corporativa para su negocio de arrendamiento de equipos. Algunos propietarios de negocios generalmente contratan expertos en marcas que ayudarían a elaborar estas estrategias.
Estas son algunas de las plataformas que necesitaría aprovechar si tiene la intención de aumentar la conciencia y crear una identidad corporativa para el arrendamiento de su equipo negocios;
- Asegúrese de anunciar enérgicamente sus negocios de alquiler de equipos a través de periódicos locales, anuncios de radio y televisión.
- Promueva su negocio a través de su sitio web oficial.
- Haga un buen uso de las plataformas de redes sociales como Linkedin, Facebook, Twitter y Google Plus, para promover y crear conciencia sobre su negocio.
- Asegúrese de distribuir sus volantes y publicar volantes en áreas objetivo y conspicuas lugares.
- Incluya su negocio de alquiler de equipos en directorios en línea y también en directorios fuera de línea.
- Asegúrese de que sus clientes leales y satisfechos ayuden con las referencias.
