Cómo fijar el precio de las estrategias de productos SaaS Consejos para ayudarlo

¿Aún no ha decidido el mejor modelo de precio para su Saas? ¿negocio? En caso afirmativo, aquí hay 7 mejores estrategias de precios que atraerán a los clientes a sus productos SaaS.

El software como servicio (SaaS) es un tipo de licencia de software y modelo de entrega en el que el software tiene licencia por un tercero y entregado a clientes a través de internet. A diferencia del caso de los modelos alojados localmente, los clientes que optan por un modelo SaaS no tienen que instalar el software, actualizarlo, mantenerlo e integrarlo. La gran mayoría de los aspectos técnicos son «atendidos» por el proveedor de SaaS para que el cliente pueda comenzar a usar el producto SaaS con poco esfuerzo.

El cambio de software alojado localmente a SaaS ha estado sucediendo por algún tiempo , y es parte de un cambio más general en la industria de TI hacia aplicaciones basadas en la nube. Según FTI Consulting, el 69% de las empresas actuales utilizan al menos una aplicación basada en la nube.

Para muchos productos nuevos, el precio generalmente se establece poco antes del producto se lanzará La ventaja y desventaja de SaaS es bastante sencilla. En el lado profesional, SaaS es mucho más fácil de configurar y ejecutar. No requiere servidores locales, almacenamiento, administración, etc. Sin embargo; por otro lado, no permite el mismo nivel de personalización que el software local puede proporcionar.

A diferencia del software tradicional, los clientes que otorgan licencias de productos SaaS pagan su producto de forma recurrente. Esto le brinda más opciones para los modelos de precios. Y debido a que el producto está alojado de forma centralizada, tiene flexibilidad adicional para ofrecer su producto en paquetes únicos.

No hay un parámetro único para todos para encontrar el precio adecuado para su modelo SaaS. Sin embargo, la verdad sigue siendo que si obtiene el precio correcto para su modelo SaaS, puede deleitar a los clientes, proporcionar una diferenciación competitiva y lanzar un producto más rentable.

Cómo fijar el precio de sus productos SaaS 7 SaaS Modelos de precios a considerar

Al operar un modelo SaaS, es necesario encontrar el equilibrio adecuado entre valor e ingresos.Por un lado, debe asegurarse de que sus clientes reciban una compensación justa y, por otro lado, debe asegurarse de recibir los ingresos suficientes para que su negocio sea continuamente viable.

Si cobra muy poco, su negocio puede detenerse y si cobras demasiado y asustas a tus clientes. Para ayudarlo a aprovechar al máximo su producto SaaS, aquí están los principales modelos de precios SaaS.

1. Precio de tarifa plana: esta es la forma más fácil de vender una solución SaaS. El precio de tarifa plana implica ofrecer un producto, con un conjunto de características por un precio. De esta manera, el precio de tarifa plana tiene muchas similitudes con el uso del modelo de licencia de software antes de que existiera la infraestructura de la nube, pero con el beneficio adicional de ser facturado mensualmente.

Ventajas del precio fijo

  • Más fácil de vender: Ofreciendo un solo producto en Un precio único permite centrar toda su energía de ventas y marketing en la venta de una oferta única y claramente definida.
  • Más fácil de comunicar:
    los modelos de precios SaaS pueden ser complicados, pero los precios de tarifa plana son rápidos, simples y fáciles de entender para cualquier cliente potencial.

Desventajas del precio de tarifa plana

  • Difícil de extraer valor de diferentes usuarios:
    si está apuntando a SMB y usa una SMB estrategia de precios amigable, perderá una fortuna en ingresos si alguna compañía empresarial decide adoptar su herramienta.
  • Una oportunidad para asegurar a los clientes: No hay matices ni flexibilidad en el plano Califique el precio: o los posibles clientes quieren el paquete, o no lo hacen y hay poco que usted pueda hacer para que cambien de opinión.

2. Precios basados ​​en el uso:

esto también se conoce como el modelo Pay As You Go. Con este modelo, la estrategia de fijación de precios está directamente relacionada con el costo de un producto SaaS para su uso: si usa más del servicio, su factura aumentará; use menos y su gasto disminuirá.

Por lo general, esta práctica se observa en las empresas de infraestructura y software relacionadas con la plataforma (como Amazon Web Services), donde las empresas cobran en función del número de solicitudes API, transacciones procesadas, o gigabytes de datos utilizados.

Sin embargo, cada vez más, las compañías SaaS están encontrando nuevas formas de adaptar el modelo, como herramientas de redes sociales que cobran por publicaciones programadas o herramientas de contabilidad que cobran por factura.

Ventajas de los precios basados ​​en el uso

  • Las escalas de precios junto con el uso:
    tiene sentido correlacionar el uso y el precio. Por ejemplo, si la demanda que tiene no se mantiene igual durante todo el año, entonces no es justo pagar el mismo precio cuando usó activamente el producto y en tiempos de menor demanda.
  • Reduce las barreras de uso: no existen grandes costos iniciales con precios basados ​​en el uso, e incluso las startups más pequeñas pueden comenzar con su producto, sabiendo que los precios solo aumentarán junto con su uso.
  • Cuentas por los altos costos del usuario
    : en los paquetes de precios que son fijos, siempre existe la tendencia de que los usuarios pesados ​​tomen una cantidad desproporcionada de su recurso de entrega, sin tener que pagar más que otros.

Desventajas de los precios basados ​​en el uso

  • Más difícil de predecir los ingresos:
    si decide para obtener un precio basado en el uso, el monto de facturación diferirá mensualmente y, por lo tanto, le resultará muy difícil predecir el monto de los ingresos a expensar t mensualmente.
  • Más difícil de predecir los costos del cliente: el cliente también enfrenta la misma incertidumbre. Aquellos con un uso volátil pueden ver fluctuaciones salvajes (y potencialmente inesperadas) en su factura mensual.

3.Estrategia de precios escalonados:

la tarifa plana y los precios basados ​​en el uso son relativamente poco comunes en SaaS convencional, y su precio escalonado, que es el modelo de facto utilizado por la mayoría de las empresas. En esencia, los precios escalonados permiten a las compañías ofrecer múltiples paquetes, con diferentes combinaciones de características ofrecidas a diferentes precios.

El número promedio de paquetes en oferta puede variar, pero los relojes promedio en 3.5 a menudo se orientan hacia bajos , puntos de precio medio y alto.

Ventajas de los niveles de precios

  • Llamamiento a múltiples personas:
    con un solo paquete, tiene una oportunidad para resonar con su cliente objetivo; con precios escalonados, puede personalizar paquetes para adaptarse a múltiples personas de compradores.
  • Deje menos dinero en la mesa: al atraer a múltiples personas, puede maximizar los ingresos generados por diferentes tipos de clientes. Ofrecer un solo paquete de $ 50 cobrará de más a los usuarios que estén dispuestos a pagar $ 5, y a los usuarios que estén dispuestos a gastar $ 100.
  • Despeje la ruta de venta:
    Cuando su cliente supera su paquete actual, hay un ruta directa al siguiente punto de precio.

Desventajas de los niveles de precios

  • Puede ser confuso:
    los clientes pueden sentirse abrumados con la elección, y tratar de decidir entre diez niveles de precios es una ruta rápida hacia una venta abandonada.
  • Hace un llamamiento a demasiadas personas: es tentador crear una amplia gama de paquetes para satisfacer todas las necesidades posibles, pero como dice el adagio, no puede ser todo para todos.
  • Riesgo de usuario pesado
    : si los usuarios de nivel superior exceden regularmente el uso del servicio asignado, no tiene ningún recurso para recaudar ingresos adicionales para compensar.

4. Precios por usuario (precios por puesto): este es uno de los modelos de precios SaaS más populares. Esta popularidad se puede atribuir en gran medida a su simplicidad. El precio por usuario implica que un solo usuario pague un precio mensual fijo. Si se agrega otro usuario, el precio se duplicará, y si se agrega otro usuario, el costo se triplica, y así sucesivamente.

Esto hace que sea extremadamente fácil para los clientes comprender qué les compra su suscripción mensual, y fácil para que las nuevas empresas SaaS administren y pronostiquen sus ingresos.

Ventajas del precio por usuario

  • Simplicidad: El precio por usuario es uno de los modelos de precios más simples y directos, lo que facilita a los posibles clientes el cálculo de los costos mensuales. También es excelente para los usuarios, y excelente para simplificar el proceso de ventas.
  • Los ingresos escalan con la adopción:
    con este modelo de precios, cuantos más usuarios tenga, mayores serán sus ingresos. incrementar. Si, por ejemplo, puede duplicar el número de usuarios dentro de una empresa, será recompensado con el doble de ingresos.
  • Generación de ingresos predecible: las empresas SaaS dependen del modelo de ingresos recurrentes, y los precios por usuario hacen que sea fácil calcular y pronosticar la generación de ingresos de cada mes.

Desventajas de los precios por usuario

  • Limita la adopción : al cobrar por usuario, proporciona una razón para evitar agregar nuevos usuarios a la herramienta. Esto también proporciona un incentivo para hacer trampa, y siempre que sea posible, comparta un inicio de sesión único entre varios miembros del equipo.
  • Hace que sea fácil abandonar
    : al limitar la adopción, también lo hace Es más fácil para los clientes abandonar su servicio. Después de todo, ¿quién tiene más probabilidades de abandonar? ¿Un equipo de 100 personas utilizando su producto o un equipo de 10?
  • No refleja el valor real: ¿Tiene alguna importancia para un cliente si tiene tres usuarios o cuatro?

5. Precios por usuario activo:

este modelo es una variante del modelo de precios por usuario. Muchas compañías SaaS fomentan los ciclos de facturación anuales. Esto puede significar que un nuevo cliente podría pagar por cientos de empleados, por adelantado, sin ninguna garantía de que esos empleados realmente usarían el software.

El precio por usuario activo aborda este problema de frente, alentando a los clientes a firmar -para tantos usuarios como sea posible, con la protección de que solo se facturará a los usuarios activos.

Ventajas de los precios por usuario activo

  • Los clientes solo pagan por usuarios activos:
    con este modelo, usted no tiene que gastar dinero en productos que no utilizó realmente.
  • Reduce el riesgo de una adopción generalizada: si está vendiendo en una empresa, desea alentarlo adopción como sea posible. La fijación de precios por usuario activo facilita que las empresas asuman el riesgo e inicien una implementación en toda la empresa. Si no funciona, no pagan.

Desventajas de la fijación de precios por usuario activo

  • No funciona tan bien para PYMES : este modelo de precios funciona muy bien para mejorar la adopción en las organizaciones empresariales, pero cuando el efectivo es escaso y el tamaño del equipo es pequeño, el precio por usuario activo no ofrece muchos incentivos adicionales para alentar a los clientes a que lo hagan.

6. Precio por función:

en lugar de hacer que la frecuencia de uso sea la variable común, este modelo presenta las características como determinantes del precio. El precio por función separa los diferentes niveles de precios de acuerdo con la funcionalidad disponible en cada uno, con los paquetes de mayor precio asociados con una mayor cantidad de funciones disponibles.

Ventajas de la fijación de precios por función

  • Los clientes tienen un fuerte incentivo para actualizar:
    este modelo ofrece un claro incentivo para que los clientes actualice su paquete, ya que desbloquearán funciones adicionales.
  • Compensar las funciones de gran cantidad de entregas : Algunas de sus funciones pueden requerir una cantidad desproporcionada de recursos para entregar por función. para compensar adecuadamente, colocando estas características en sus paquetes de nivel superior.

Desventajas de los precios por función

  • Difícil de acertar : ¿Cómo sabes qué funciones querrán tus usuarios? Equilibrar el equilibrio puede desalentar la adopción, ya que las características cruciales terminan en niveles demasiado caros, o la mayor parte de los beneficios de sus productos terminan en su paquete más barato, lo que desalienta a las personas a actualizar a niveles más altos.
  • Hojas mal gusto:
    es fácil sentirse resentido con el precio por función. Estás pagando una tarifa mensual por usar un producto, y aún así, te estás perdiendo algunas de sus funciones.

7. Modelo comercial de Freemium: algunas compañías SaaS de alto perfil pueden permitirse ofrecer su producto de forma gratuita mientras lo complementan con paquetes adicionales pagos.

Por lo general, el modelo comercial de freemium está hecho para ser parte de un precio escalonado estrategia, donde los paquetes regulares pagados se complementan con un nivel de nivel de entrada gratuito.Ese nivel se limita a través de ciertas dimensiones para alentar a los usuarios a actualizar a un cierto nivel de uso, generalmente empleando limitaciones basadas en características, capacidades o casos de uso.

Ventajas de los precios de Freemium

  • Es un pie en la puerta: optar por el modelo freemium alienta a las personas a adoptar su producto y comenzar a usarlo. Una vez que ya lo estén usando, será fácil convencerlos de la necesidad de actualizarse a un nivel pagado.
  • Potencial viral:
    con tan bajas barreras para el uso se vuelve viral potencial. Por ejemplo, compañías como Dropbox crecieron tan rápidamente debido a las referencias de usuarios, ya que sus usuarios existentes transmitieron el producto a sus amigos y colegas.

Desventajas de los precios de Freemium

  • Puede reducir drásticamente los ingresos:
    no hace falta decir que los usuarios gratuitos no generarán ningún ingreso para su empresa. Esto significa que sus usuarios pagos deben generar suficientes ingresos para cubrir el costo de adquirir y servir a todos sus usuarios pagos y de forma gratuita.
  • Es más fácil generar un paquete gratuito: es más probable que las personas valoren un producto cuando lo pagan. A pesar de que una versión gratuita de su producto SaaS simplifica la adopción generalizada, también facilita a los usuarios simplemente dejar de usarlo, lo que aumenta la rotación como resultado.
  • Puede devaluar su servicio principal:
    Si su producto resuelve un problema costoso y costoso de forma gratuita, sus usuarios pueden resentirse por tener que pagar eventualmente por el servicio.

7 áreas clave a considerar al decidir el mejor modelo de precio SaaS para sus productos

1. Precio basado en el valor del cliente:

uno de los elementos más importantes para fijar el precio de los productos SaaS es el valor del cliente. Por supuesto, el valor para el cliente es bastante importante para todos los productos de software, pero es aún más importante con los productos SaaS.

Es de suma importancia tener una comprensión amplia del valor que su producto le dará a sus clientes. Este valor contribuirá en gran medida a informar el precio y el modelo de precios que utilizará.

El modelo de precios más común para los productos SaaS es una suscripción recurrente. Cada mes o año, sus clientes vuelven a evaluar si desean continuar suscribiéndose. Esto hace que sea aún más importante garantizar que los precios estén en línea con el valor que reciben sus clientes.

El valor que proporciona su producto puede ser cuantitativo, como el tiempo ahorrado o los ingresos adicionales obtenidos. Por otro lado, el valor también puede ser cualitativo, como el alivio del dolor o los beneficios de estilo de vida proporcionados. Al tener un conocimiento profundo del valor que puede proporcionar a sus clientes, podrá reducir los posibles modelos de precios y un rango de precios.

2.Piense diferente sobre los modelos de precios: una de las ventajas emocionantes de SaaS es que los gerentes de producto pueden pensar de manera diferente sobre los modelos de precios. Su producto ya no está vinculado a una compra única. Con SaaS, puede considerar modelos como:

  • Suscripciones mensuales y anuales basadas en asientos o paquetes de asientos
  • Precios basados ​​en una característica, como el almacenamiento
  • Precios diferentes para paquetes de características diferentes
  • Un producto base gratuito con suscripciones pagas para características, funciones o servicios mejorados
  • Precios para diferentes segmentos de mercado o personas de usuario

Con tantas opciones, ahora tiene la capacidad de descubrir un modelo de precios que se alinea con los objetivos de sus clientes.

3. Comprenda el valor de por vida de su cliente:

con SaaS, es importante comprender el valor de cada nuevo cliente adicional para su línea de productos. El valor de por vida (LTV) de un cliente es una de las métricas más importantes porque influye en los recursos que asigna al producto, su modelo de ventas y lo que puede gastar para adquirir clientes.

Hay muchas maneras de calcular el valor de por vida de un cliente, pero puede usar este método simple. Tomemos, por ejemplo, que su software cuesta $ 30 por mes, gasta $ 5 al mes entregando y respaldando el servicio, y mantiene un cliente promedio durante 18 meses, su LTV aproximado es: (30-5) * 18 = $ 450.

El valor del tiempo de vida a lo largo del tiempo debe ser mayor que el costo para adquirir ese cliente.

4. Hazlo simple: no hagas que tus precios sean demasiado complicados. Debido al hecho de que SaaS ofrece mucha flexibilidad, puede surgir la tentación de ofrecer diversas variaciones y paquetes. En algunos casos, puede haber una buena razón para hacerlo.

Por ejemplo, es común tener tres paquetes de precio bajo, medio y alto (por ejemplo, bronce, plata y oro). Los estudios demuestran que este enfoque ancla a los clientes, y los compradores eligen constantemente el paquete intermedio. Eso está bien si este es su objetivo.

Sin embargo, crear un esquema de precios demasiado complicado tiene el potencial de confundir a los clientes y crear una pesadilla para su equipo de finanzas. Mantenerlo simple reduce los dolores de cabeza e incluso puede proporcionar más ingresos a largo plazo.

5. Cree oportunidades de venta ascendente dentro de su modelo de precios

: una de las muchas ventajas de SaaS es la capacidad de ofrecer actualizaciones y servicios que generan ingresos adicionales. Considérelos dentro de su modelo de precios, ya que pueden marcar una diferencia sustancial en los ingresos del producto a largo plazo.

Sin embargo, debe tener cuidado al ofrecer descuentos anuales de precompra. Muchos productos SaaS que se licencian mensualmente ofrecerán un descuento por precompra anual. El análisis muestra que a largo plazo, deja importantes ingresos en la mesa.

6.Pruebe los precios temprano y con frecuencia: los precios para el modelo SaaS son una parte fundamental del producto y el modelo comercial que necesita para validarlo temprano en el ciclo de desarrollo del producto. Se necesita una combinación de entrevistas cualitativas a los clientes y pruebas cuantitativas de precios para obtener suficientes puntos de datos para tomar buenas decisiones.

Con los productos SaaS basados ​​en la web, es más fácil que nunca realizar pruebas A / B para medir el comportamiento del comprador y optimice su precio (tanto antes como después del lanzamiento). Si su precio es el modelo SaaS correcto, tiene un flujo de ingresos recurrente que coloca el valor de la cartera de su producto muy por encima de los productos de software tradicionales.

En conclusión, cuando se fija el precio de un nuevo producto, siempre existe la tentación de aceptar lo que sus competidores ya están haciendo o establecer su precio un poco más bajo. Claro, puede fijar el precio de la misma manera que sus competidores, y tal vez eso es lo que esperan sus clientes.

Pero con SaaS, hay tantas formas de fijar el precio del producto que tiene la capacidad de destacarse en el mercado pensando de manera diferente. Aproveche los enfoques que sus competidores no han considerado.

Para los clientes, el costo no lo es todo. De acuerdo, el costo de los bienes vendidos debe ser un factor para que usted sea viable, pero esto no está relacionado con la forma en que los clientes lo valoran. Debe tener en cuenta que la percepción que los clientes tienen de los precios es muy psicológica y no siempre sigue las reglas económicas.Un precio más bajo no necesariamente equivale a más clientes e ingresos.

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